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Pregunta: ¿Cómo puedo estar seguro en la contratación
de un consultor gerencial?
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Respuesta:
La
consultoría gerencial, como es conocida en el ambiente de
negocios es aquella que asesora/apoya/soporta a la gerencia
en el manejo de la empresa, generalmente en los campos de:
Estrategia, Gerencia del cambio, Gerencia de procesos (Mejora
y reingeniería), Organización, Tecnología de información,
Finanzas y control, Operaciones, Manufactura y abastecimiento.
La
consultoría es una carrera y un modo de vida. La experiencia
y la trayectoria son las que hacen que el enfoque que use
conduzca al éxito con soluciones probadas, y no tenga que
estar "reinventando la rueda" a costa del cliente. El tema
de la reputación es muy importante, pues es en realidad el
gran capital de un consultor.
Es
una actividad muy personalizada, pues en cualquier caso, siempre
habrá alguien prestando el servicio; ya sea una consultoría
individual, ya sea por miembros de una firma. Este último
caso permitirá involucrarse en proyectos que requieran despliegue
de campo, y utilizará guías metodológicas (lenguaje común
y herramientas de trabajo) que "paquetizan" el conocimiento
para que grupos de personas con distintos niveles de experiencia
(consultores de campo) puedan enfrentar proyectos de una forma
estructurada y orientada a obtener resultados.
Un
consultor puede darle a una empresa una gran ventaja sobre
su competencia o un mejor desempeño o un enfoque estratégico
determinado.
Desde
la primera entrevista el consultor debe aportar algo; debe
notarse que "estuvo", que dejó planteamientos e inquietudes
genuinas; que no fue solo un agente de ventas/dealer de algo
que hicieron otros en algún lado. Ese es un buen principio
para la relación.
La
contratación se decide basado en una necesidad, la cual no
necesariamente se relaciona con problemas. Se relaciona con
desarrollar proyectos (la modalidad mas común de contratar)
que deben tener un alcance definido y unos productos a alcanzar
en cierto tiempo, a cambio de lo cual se pagan honorarios,
los cuales, puestos en la perspectiva de tener perfiles similares
en su propia nómina; si se consideran los costos internos
laborales, versus la proyección en el tiempo de los resultados,
terminan siendo una "ganga".
La
calidad de los resultados dependerá también del cliente, por
lo cual deben acercarse lo que este cree que debe hacerse,
y lo que el consultor propone. La definición de alcance y
de productos es clave en el éxito del proyecto.
La
contratación de un consultor no es una tarea fácil; y mucho
menos si lo va a hacer por primera vez. Debería buscar que
sea reconocido en el área de necesidad del cliente y que pueda
demostrar haber realizado trabajos equivalentes, en forma
exitosa en el pasado (la carpeta de experiencias y su perfil,
son la puerta para comenzar a conocerlo). Los factores determinantes
en la contratación son:
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El enfoque que propone para el proyecto
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El costo (precio) del proyecto
Debe
ayudar en la incertidumbre, clarificar situaciones, debe poder
modelar problemas y buscar ángulos de solución, debe ser creativo
e innovador, y, principalmente estar actualizado en tecnología
de información y gerencia del cambio.
Para
contratar un buen proyecto de consultoría se sugiere:
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Preseleccionar un grupo pequeño (2 o 3) de firmas por su
reputación y carpeta de credenciales
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Discutir con cada una sus necesidades hasta llegar a definir
un alcance satisfactorio
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Escribir y enviarles un requerimiento de propuesta
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Recibir las propuestas y discutirlas en un mini taller con
cada firma (pagando por ese taller), dictado por las personas
que llevarían a cabo el trabajo
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Seleccionar el mejor enfoque y la mejor "química", asegurándose
que el consultor está actualizado en tecnología de información
y gerencia del cambio (cualquier proyecto hoy en día requiere
de estos dos componentes como factores críticos de éxito)
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Discutir honorarios hasta llegar a un acuerdo
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Establecer los términos de la contratación, productos a
obtener en el tiempo y milestones
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Crear un comité operativo y otro directivo en el cual estén
representados los miembros con decisión del cliente y de
la firma consultora
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Designar un gerente de proyecto de parte del cliente y asignarle
la independencia presupuestaria y la autoridad necesarias
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